- Groei verbergt verliesgevende klanten in het totaal
- Reken kosten toe op basis van werkelijke handelingen, niet op omzetaandeel
- Het gesprek met een klant wordt anders als u cijfers heeft
Bij dienstverleners in de logistiek is de omzet per opdrachtgever bekend en het resultaat per opdrachtgever niet. Zolang het totaal klopt, lijkt dat geen probleem. Het wordt er een op het moment dat de omzet groeit en de winst niet meegroeit.
Waarom omzetaandeel misleidt
De gebruikelijke methode is om overheadkosten toe te rekenen naar rato van de omzet. Dat is eenvoudig en het is verkeerd, want de klant die veel kleine zendingen doet met veel uitzonderingen kost aanzienlijk meer handelingen dan de klant met eenzelfde omzet in grote partijen. De eerste lijkt winstgevend en is het niet.
Toerekenen op handelingen
- Aantal orderregels, ontvangsten en verzendingen per opdrachtgever.
- Aantal handmatige interventies en correcties, want dat is de duurste categorie.
- Aantal berichten en de tijd die aan koppelingsonderhoud voor die klant opgaat.
- Beslag op ruimte en op speciale voorzieningen.
Wat u met de uitkomst doet
De uitkomst is bijna altijd dat een of twee klanten aanzienlijk minder opleveren dan gedacht. De reactie hoeft niet te zijn dat u afscheid neemt. Vaker is het een gesprek over de werkwijze: het aantal handmatige interventies terugbrengen, afspraken maken over aanlevering, of het tarief aanpassen met onderbouwing.
Met cijfers praat u anders
Zonder cijfers is een tariefgesprek een machtsvraag. Met cijfers is het een feitelijke bespreking over wat een bepaalde werkwijze kost. In de praktijk levert dat vaker een aanpassing van het proces op dan een tariefsverhoging, en daar zijn beide partijen bij gebaat.
