- Staffels, jaarafspraken en kortingen per klant lopen snel uiteen
- Zolang ze buiten het systeem staan, is elke order handwerk
- Leg de regel vast, niet de uitkomst
In de groothandel en de technische toelevering is de prijslijst zelden de prijs. Er zijn staffels, jaarafspraken, projectprijzen en kortingen die ooit mondeling zijn toegezegd. Zolang die afspraken in mappen en hoofden zitten, is elke orderregel een kleine beslissing die iemand moet nemen.
Waarom dit sluipenderwijs ontspoort
Elke afzonderlijke afspraak is redelijk. Het probleem ontstaat door de optelsom: na een paar jaar bestaan er honderden afspraken, weet niemand meer welke nog geldig zijn en verschilt de prijs voor dezelfde klant per medewerker die de order invoert. Dat kost marge en het kost geloofwaardigheid bij de klant.
De regel vastleggen in plaats van de uitkomst
De oplossing is niet om per klant een prijslijst te bewaren, maar om de regel vast te leggen: welke staffel, welk kortingspercentage op welke productgroep, geldig van wanneer tot wanneer. Het systeem rekent de prijs dan uit op het moment van invoer, en die uitkomst is altijd navolgbaar.
Wat u daarmee wint
- Dezelfde klant krijgt dezelfde prijs, ongeacht wie de order invoert.
- Verlopen afspraken verlopen ook echt, in plaats van eeuwig door te lopen.
- De marge per orderregel is te berekenen, dus u ziet welke afspraken u geld kosten.
- Orderinvoer kan geautomatiseerd worden, want de prijsbepaling zit niet meer in een mens.
De eerste stap
Begin bij de twintig relaties die samen het grootste deel van de omzet leveren en leg daar de afspraken vast. Dat is doorgaans in enkele dagen te doen en levert direct rust op bij de orderinvoer. De rest van het klantenbestand kunt u aanvullen op het moment dat er een order langskomt.
