- Inkoop voor het volgende seizoen gebeurt vaak op gevoel en herinnering
- Gebruik afzet per variant, inclusief wat u misliep door nee te verkopen
- Uitverkocht op maat 42 telt als gemiste omzet, niet als succes
De inkoopbeslissing voor een nieuw seizoen wordt bij veel handelsbedrijven genomen op basis van de verkoopcijfers van vorig jaar en het gevoel van de inkoper. Dat eerste is bruikbaar maar onvolledig, en dat tweede is beter dan het klinkt maar niet controleerbaar.
De cijfers die ontbreken
Verkoopcijfers vertellen wat er is verkocht, niet wat er verkocht had kunnen worden. Een model dat in week drie uitverkocht was op de gangbare maten, staat in de cijfers als een gemiddelde verkoper terwijl het in werkelijkheid uw beste model was. Zonder correctie voor beschikbaarheid koopt u structureel te weinig in van wat het goed doet.
Wat u wel kunt meten
- Afzet per variant per week, niet alleen per model per seizoen.
- Hoeveel dagen een variant beschikbaar was, zodat u kunt corrigeren voor uitverkocht zijn.
- Zoekopdrachten en bezoeken op varianten die niet leverbaar waren.
- Retouren per variant, want een hoge retourgraad op een maat wijst op een pasvormprobleem.
Corrigeren voor beschikbaarheid
De eenvoudigste correctie is afzet per beschikbare dag in plaats van afzet per seizoen. Een model dat in vier weken uitverkocht, scoort dan aanzienlijk hoger dan een model dat het hele seizoen beschikbaar was en evenveel verkocht. Dat is een berekening van niets die de inkoopbeslissing merkbaar verbetert.
Afprijzen op tijd
Dezelfde cijfers helpen aan de andere kant van het seizoen. Als u per week ziet welke varianten achterblijven, kunt u afprijzen op het moment dat het nog effect heeft in plaats van bij de eindopruiming. Dat scheelt bij modeassortimenten aanzienlijk in de restwaarde.
